TEORÍA DEL COMPORTAMIENTO

 

 (Remix literario digital)

En la década de 1970, los economistas y psicólogos Daniel Kahneman y Amos Tversky desafiaron la idea tradicional de que los seres humanos actúan de manera racional en sus decisiones económicas. Antes de sus investigaciones, se asumía que las emociones como el miedo, el amor o el odio eran los principales factores que llevaban a decisiones irracionales. Sin embargo, ellos se enfocaron en algo distinto: los errores del pensamiento no necesariamente surgen de las emociones, sino de la propia maquinaria cognitiva del cerebro.

Crítica al Modelo Tradicional: El humano era asumido como un ser racional, egoísta, con gustos estables, que elige lo óptimo, es imparcial, equilibrado y sin pasiones. En cambio, ellos reconocen que las personas no siempre son racionales, egoístas, ni sus gustos son estables. Son emotivas y se ven influenciadas por factores supuestamente irrelevantes. En resumen, su sistema intuitivo y emocional a menudo predomina sobre el sistema racional y analítico.

Su trabajo tuvo un impacto profundo en áreas como la economía, la medicina, el derecho, la filosofía y la estadística, sentando las bases de lo que hoy conocemos como la "economía del comportamiento". Uno de los pilares de sus investigaciones es la Teoría Prospectiva, que busca describir cómo las personas toman decisiones cuando enfrentan incertidumbre.

Principios Fundamentales de la Teoría Prospectiva:

Evaluación relativa a un punto de referencia:

Las personas no evalúan las ganancias o pérdidas de manera absoluta, sino en relación con un punto de referencia. Por ejemplo, ganar $100 puede parecer significativo si antes no teníamos nada, pero casi irrelevante si ya teníamos $10,000.

Disminución de la sensibilidad a las ganancias y pérdidas:

Las personas perciben una diferencia más grande entre cantidades pequeñas que entre grandes. Por ejemplo, la diferencia subjetiva entre $100 y $200 es mucho mayor que entre $900 y $1,000. Uno de los aspectos claves identificados por Daniel Kahneman y Amos Tversky en la Teoría Prospectiva es que las personas no perciben las ganancias y las pérdidas de manera lineal. Es decir, conforme una ganancia o una pérdida aumenta, nuestra sensibilidad hacia ese cambio disminuye. Este fenómeno, conocido como disminución de la sensibilidad, se aplica tanto a situaciones positivas como negativas. Desde una perspectiva evolutiva, esta característica tiene sentido. En la naturaleza, la capacidad de detectar cambios bruscos es más crucial para la supervivencia que la percepción precisa de variaciones pequeñas en un entorno estable. Por ejemplo, detectar un depredador que aparece repentinamente es más importante que notar ligeros cambios en la iluminación del entorno.

Explicación Neuropsicológica: Este fenómeno tiene raíces en el funcionamiento de nuestro sistema sensorial y cognitivo:

1. Ley de Weber-Fechner:
   La percepción sensorial humana responde de manera logarítmica, no lineal. Esto significa que, para percibir un cambio significativo en un estímulo, la magnitud del cambio debe ser proporcional al estímulo inicial. En términos económicos, una diferencia de $100 parece grande si partimos de una base pequeña, pero parece insignificante si la base es muy alta.
2. Procesamiento Adaptativo:
   El cerebro está diseñado para ser eficiente en la detección de cambios relevantes en el entorno. Una vez que se ajusta a un nivel base (ya sea una ganancia o una pérdida), los cambios adicionales pierden relevancia para el sistema nervioso. Esto explica por qué las primeras ganancias o pérdidas son más significativas y por qué, después de cierto punto, se vuelve "insensible" a cambios adicionales.
3. Neurotransmisores:
   Las primeras ganancias pueden liberar una mayor cantidad de neurotransmisores de recompensa, como la dopamina, que generan una sensación de bienestar. Sin embargo, conforme las ganancias se acumulan, el sistema dopaminérgico se regula para evitar una sobreestimulación, disminuyendo la sensación de placer ante nuevas ganancias.

Aversión a la pérdida:

Uno de los hallazgos más sorprendentes es que las pérdidas tienen un impacto psicológico mucho mayor que las ganancias equivalentes. Esto significa que perder $100 nos duele más que la alegría que sentimos al ganar $100. Esto tiene una explicación evolutiva. Los animales que respondan a las amenazas con más urgencias que a las oportunidades, tienen mejores posibilidades de sobrevivir y reproducirse. La gente tiende fuertemente a evitar las pérdidas monetarias, incluso más que a buscar ganancias equivalentes. El impacto emocional de una pérdida se estima entre 1.5 y 2.5 veces mayor que el de una ganancia de igual valor.

Aplicaciones en la Vida Cotidiana

La dependencia de un punto de referencia no solo afecta las decisiones financieras tiene implicaciones significativas en diversas áreas, incluyendo:

Finanzas: Explica anomalías del mercado que no pueden ser explicadas por el modelo tradicional.

Marketing: Ayuda a diseñar estrategias de precios y promociones más efectivas.

Negociación: Comprender la aversión a la pérdida puede mejorar las tácticas de negociación.

Política Pública: Permite diseñar políticas que tengan en cuenta el comportamiento real de las personas, y no solo el comportamiento racional idealizado

La Teoría Prospectiva nos ayuda a entender por qué tomamos decisiones aparentemente contradictorias y cómo las empresas, los gobiernos e incluso los médicos pueden diseñar estrategias para mejorar la toma de decisiones en distintas áreas. Por ejemplo, entender la aversión a la pérdida permite diseñar mejores campañas de ahorro o incentivar hábitos saludables. La disminución de la sensibilidad a las ganancias y pérdidas tiene profundas implicancias en la toma de decisiones económicas y en cómo percibimos el mundo que nos rodea. Nos muestra que el cerebro humano no evalúa de manera objetiva los cambios, sino que adapta su percepción dependiendo del contexto y del punto de referencia, buscando eficiencia más que precisión. Esto explica por qué el mismo cambio puede tener un impacto psicológico muy diferente según las circunstancias.

El trabajo de Kahneman y Tversky nos invita a ser conscientes de estos sesgos y a cuestionar nuestras elecciones cotidianas, con la esperanza de hacerlas más informadas y, quizá, un poco más racionales.

 

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